Увеличить продажи и отдачу от торговых площадей – естественное желание владельца магазина, а главное, осуществимое и не всегда требующее дополнительных затрат. В организации торгового пространства предпринимателям есть, чему учиться у крупных розничных сетей. А то, что работает у ритейлеров, может успешно применяться и в небольших магазинах.
У ритейлеров существуют такие понятия, как холодные и горячие зоны. Холодные зоны (мертвые зоны), как и следует из названия, больше всего обделены вниманием посетителей и продажи размещенного в ним товара намного ниже, чем в среднем по магазину. Горячие зоны – это, напротив, места с высокими показателями продаж и оборачиваемости.
Холодными зонами для размещения товаров в магазине являются:
- входная зона, остающаяся за спиной покупателя;
- дальняя часть магазина;
- нижний левый угол стеллажа;
- начало и конец полки или стеллажа;
- углы и различные закутки;
- узкие проходы и тупики.
Горячими зонами для размещения товаров в магазине являются:
- входная зона, справа по ходу движения;
- стеллажи, размещенные по периметру торгового зала;
- часть полки или стеллажа, находящаяся на уровне глаз;
- зона касс.
Немного статистики:
- 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.
- 80-90% покупателей обходят магазин по периметру.
- Правильная выкладка товара дает увеличение продаж на 12-18%.
Все по полочкам
Как говорится, театр начинается с вешалки, и первое впечатление о магазине посетитель получает уже на входе. Узкий дверной проем, грязные стекла, неухоженные вывески, скомканные придверные коврики – все это снижает привлекательность магазина и не позволит увеличить продажи.
В идеале на входе не должно быть ступенек и лестниц. Вывешенные на дверях магазина объявления “Требуется …” или “Запрещается…” также не вдохновляют посетителей, равно как и хмурый охранник на входе.
При планировке магазина, нужно помнить, что большинство покупателей – правши, поэтому поток покупателей должен идти справа налево против часовой стрелки. Соответственно, вход в магазин должен находиться посередине или справа.
С размещением кассы тоже есть свои нюансы. Так, расположение кассы напротив входа может отпугнуть некоторых посетителей, а сразу у входа заставляет покупателей чувствовать себя “под прицелом” взгляда кассира.
Зону кассы важно не перегружать стойками с сопутствующими товарами. Желание выложить у кассы как можно больше товаров вполне понятно – здесь самый высокий показатель продаж на квадратный метр и здесь чаще всего совершаются импульсные, т.е. незапланированные покупки. Но все же, прикассовый ассортимент должен быть выверенным и сезонным.
Иллюстрация: Секрет фирмы
Помимо кассы, привлекательным местом для спонтанных покупок являются хорошо заметные по ходу движения торцевые части стеллажей.
Для того, чтобы эти горячие зоны работали эффективно, их ассортимент следует планировать с учетом сезонности и “функционального соседства”, предлагая вместе с основным товаром сопутствующий. Выкладка товаров, удачно дополняющих друг друга, – проверенный способ увеличить среднюю сумму чека и поднять продажи в магазине.
Например, в продуктовых магазинах рядом с макаронами размещаются соусы и кетчупы, а в магазинах одежды товар вывешивается по принципу гардероба от более легких вещей к верхней одежде.
Кроме того, раскладка товаров и организация пространства магазина обязательно должны учитывать интересы целевых покупателей. Известно, что мужчины и женщины относятся к шопингу совершенно по-разному.
Например, при покупке одежды мужчинам важно, чтобы поиск товара был быстрым, а приобретение комфортным. Женщинам, в первую очередь, хочется хорошо провести время и заодно купить себе что-нибудь новенькое.
Поэтому в магазине одежды мужской отдел следует размещать на лучших местах у входа справа, а женский – в более дальней части слева. В женских и детских отделах хорошо работает раскладка по цветам в пределах одной товарной группы.
Главное не выкладывать рядом одежду контрастных цветов, а также не комбинировать теплые и холодные тона. Лучше всего использовать правило палитры.
Красный, оранжевый, желтый, зеленый, голубой, синий, фиолетовый, красный – вот порядок, при котором покупатель легко выберет одежду своего цвета.
Новинки ассортимента и дорогие товары важно располагать на видном месте, а специальные предложения – в зоне распродаж ближе к выходу. Часто зону распродаж размещают в зоне входа. В этом есть свои плюсы и минусы.
Если речь идет о продуктовом магазине, чаще всего это оправданно. В случае с тем же магазином одежды такое расположение может навредить основному ассортименту и новым поступлениям. Оптимальнее всего размещать специальные предложения в холодных зонах или на выходе.
Вне зоны доступа
Неизбежно часть товара в магазине попадает в холодные зоны, и избавиться от этого невозможно, но можно подогреть такие зоны вниманием покупателей, и, как следствие, увеличить продажи.
Стандартное решение – расположение в холодных зонах, к примеру, в дальней части магазина и по его углам, тех товаров, за которыми покупатель целенаправленно приходит в магазин.
Слепые зоны можно использовать для установки плакатов, несущих позитив, например, с изображением улыбающихся людей – они улучшают настроение, правда, только покупательницам – мужчины их влиянию не подвержены.
Наиболее эффективным является нестандартный подход. В продуктовых магазинах можно выкладывать и комбинировать продукты необычным образом, сервировать небольшие столики, собирать готовые корзины для приготовления какого-либо блюда или пикника.
В магазинах одежды можно использовать яркие цветовые сочетания, оригинальным способом завязывать галстуки и платки. Это то, что можно сделать без каких-либо вложений.
При наличии дополнительных средств такие зоны могут быть оживлены игрой цвета и света, графикой, всевозможными инсталляциями или оборудованы под зону отдыха.
Продуманное распределение торговых зон, визуальный мерчандайзинг в сочетании с позитивными эмоциями – все это позволяет увеличить продажи в магазине в среднем на 15-35%.
